Domine o percurso, acerte a rota e vá em frente

Resumo: O navegador que estudou os segredos dos mares escolhe as melhores rotas, mas os aventureiros desconhecem as dificuldades que encontrarão. O mesmo acontece com os empresários que não investem em si ou em profissionais da precificação.

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Nos dias de hoje, de acirrada concorrência, é bastante trabalhoso determinar o preço de venda de produtos e serviços com lucro desejado, aquele que cobre todos os custos (diretos, indiretos, inclusive os altos tributos do Brasil) e permite lucro justo capaz de remunerar os investidores e garantir a continuidade do negócio. Esta tarefa tem sido árdua, mais ainda pela falta de profissionais capacitados e seguramente conhecedores dos métodos que definem o preço de venda.

“Quem determina o preço de venda é a concorrência e de nada servem outras metodologias”. Afirmações como estas são ouvidas cotidianamente e justificadas de maneira a levar qualquer pessoa a refletir: se o preço é determinado pela concorrência, para que servem os custos? Desta forma, o tempo investido para apurar os custos serve somente para aumentá-los ainda mais. Obviamente, se isto estiver certo, o melhor a fazer é atuar para reduzir os custos ao máximo. Mas como reduzi-los se são desconhecidos e sobre os quais não há qualquer controle?

Recentemente ouvi uma entrevista na rádio CBN do ex-prefeito de Maringá, Silvio Barros, na qual ele contava sobre a produção vertical de verduras em Singapura. Ele disse que a produção ainda é muito pequena em relação às necessidades do país e que os preços são 40% mais caros em comparação às verduras trazidas da China, mas que mesmo assim têm mercado, em função da qualidade (valor percebido). Custos mais altos necessitam de preços também mais altos para garantir o lucro. Se não houver público interessado o negócio não prospera. Observem que o produtor desta cultura não balizou o preço pela concorrência, pois é 40% mais caro que o produto disponibilizado. Esta ação não seria suicida em qualquer atividade?

A resposta é NÃO! O preço praticado pela concorrência é um dos ingredientes para determinar o preço a ser praticado, mas nunca deve ser o único.

O sucesso de quem se baseia no preço praticado pelo concorrente é bastante improvável, uma vez que a estrutura de custos do concorrente é diferente, assim como o produto ou serviço ofertado também, o que leva o concorrente a obter lucro justo ao praticar determinado preço, ao contrário de você.

Antes de definir o preço de venda dos seus serviços ou produtos estude os seguintes enfoques, as três formas que contribuirão para a definição do preço: concorrência, custos e valor percebido pelo cliente. A adoção dos três simultaneamente dará a segurança que o empresário necessita para conquistar a lucratividade para o seu negócio. Se o estrategista de preço dominar todos os custos envolvidos no serviço ou produto, o preço praticado pela concorrência e os valores reconhecidos pelo cliente certamente navegará em mares conhecidos e poderá escolher a melhor rota.

Gilmar Duarte é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor dos livros "Honorários Contábeis" e “Como ganhar dinheiro a na prestação de serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.
01/01/2017