Muitos calculam o preço, mas poucos precificam

Todos necessitamos diariamente calcular preços para vender bens ou serviços, inclusive o empregado que deseja trocar mão de obra pelo salário. Há diferença entre calcular o preço e precificar?

Descrição:

Nos primórdios da civilização humana cada qual caçava e produzia o que desejava para consumo próprio e da família. Bens em excesso eram dados ou trocados com o vizinho por outro produto. Especializar-se em novas culturas passou a trazer mais resultados, aumentando a intensidade do escambo e trazendo um novo problema: como definir o “valor” de cada bem para trocar por outro? Quem tinha mandioca e desejava trocar por cana de açúcar desconhecia as quantidades que seriam justas. Quem tinha mais habilidade para valorizar seu produto certamente conseguia melhores negócios.

Thomas Nagle (1951) definiu que “PRECIFICAR é pensar e agir de maneira estratégica como uma tática para calcular os preços de vendas, pois esta é a alma do negócio” e foi nesta interpretação que me conduziu a uma visão ampla do processo de atribuir preços a um bem ou serviço. A definição dos honorários contábeis é o preço dos serviços de contabilidade e relacionados.

Analisemos detalhadamente como Nagle definiu a ação de precificar: primeiramente ele afirma que “precificar é pensar”, pois entende que antes de qualquer conta, cálculo ou fórmula é preciso PENSAR. Para ficar ainda mais claro observe os sinônimos deste termo, pensar: refletir, meditar, ponderar, analisar, raciocinar ou estudar. Este processo serve para qualquer atividade, pois é impossível aprofundar o pensamento quando se tem poucas informações. Buscar mais conhecimentos, estudar e mostrar-se sempre interessado são premissas para pensar com maior intensidade.

Na sequência, Nagle diz que depois de pensar é preciso “agir de maneira estratégica”, pois o desejo é que com o conhecimento do assunto, formação do preço, já estudada, adote-se uma estratégia para obter os resultados esperados. A simples comunicação do preço, mesmo que seja justo para você, pode ser interpretada erroneamente pelo cliente que deixará de estar disposto a comprar da sua empresa.

A estratégia inicia com o método (tática) para calcular os preços, bagagem conquistada quando o assunto em pauta foi pensado e estudado. Definir a lógica para atribuir o preço e a escolha da ferramenta que atenda a todos os preceitos é fundamental para ter agilidade e certeza no resultado final.

“... pois é a alma do negócio” finaliza Thomas Nagle. O preço certo e justo é uma das condições que não pode faltar para que a empresa conquiste a medalha de ouro. É impossível um negócio prosperar se o preço desconsiderar adequadamente os custos, a concorrência e os valores percebidos pelo cliente, bem como o lucro, necessário para o sucesso e crescimento da empresa. Entendo que o preço é o corpo (exterior, a parte visível para o mercado) e o lucro é a alma, invisível para o cliente, mas é aquela que garantirá o futuro da empresa.

Para resumir numa frase curta podemos dizer que precificar é a arte de atribuir valor monetário a um bem ou serviço, pois a palavra “arte” dá a grandeza do processo de definir preço. Direi o mesmo, mas de maneira mais detalhada para facilitar a compreensão de tudo que está intrínseco no ato de precificar:

PRECIFICAR é a capacidade natural ou adquirida para determinar e informar o melhor preço para atrair compradores. O preço calculado correto terá lucro, mesmo que de forma indireta.

Calcular o preço é apenas uma etapa do amplo processo de precificação que tem a finalidade de aproximar o fornecedor do cliente. Para isso é imprescindível unir os responsáveis pelas áreas financeira (normalmente aquele que detém o conhecimento de fazer contas), produção (sabe como produzir melhor, eliminar processos e reduzir consumo de materiais) e comercial (conhece o mercado e estratégias para informar) que conjuntamente definirão o melhor preço a praticar, isto é precificar.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, diretor do Grupo Dygran, autor dos livros "Honorários Contábeis" e “Como ganhar dinheiro na prestação de serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.