Você tem sido cúmplice ou refém dos clientes inadimplentes?

Problemas com inadimplência de clientes são comuns desde as grandes até as pequenas empresas. Em épocas de crise ou indefinição política e econômica esse problema tende a aumentar e a relação entre compradores e vendedores fica comprometida.

Mas como sua empresa pode estar mais bem preparada para lidar com essa realidade e também minimizar os efeitos no seu negócio?

Cúmplice?

Primeiramente é preciso que o empresário não se coloque nem na posição de cúmplice e nem na posição de refém do devedor.

O empresário ou a empresa fica na posição de cúmplice do devedor quando escolhe não agir, quando permite que a situação de não pagamento se arraste por muito tempo sem uma cobrança. Essa situação acontece muito nos pequenos negócios, onde o empreendedor tem vergonha de cobrar, não tem um controle para acompanhar os vencimentos e pagamentos, não sabe como fazer uma cobrança efetiva, não sabe o que pode ou não pode na hora de cobrar, etc.

Nesses casos, até que o empresário tome a iniciativa da cobrança, já se passou um tempo precioso, afinal o cliente pode ter vários motivos para não pagar, dentre eles a falta de lembrança daquela dívida. Se o empresário entra em contato no início, pode receber mais rapidamente.

Dentre os motivos para o não pagamento há também a indisponibilidade financeira do cliente e, nesses casos, pode ser o cliente que esteja com vergonha de dizer. Uma forma de contornar essa situação é a abordagem ao cliente de forma transparente e amigável.

Abordagem ao cliente

O meio de contato para essa abordagem vai depender muito de como você já leva a comunicação com o seu cliente normalmente. Então se a empresa já usa o Whatsapp por exemplo, não há problema em fazer a cobrança por ali, só cuide para ser um texto objetivo, resumido e, claro, com muita gentileza.

Você também pode optar por uma abordagem escalonada de cobrança, como por exemplo iniciar com uma mensagem automática de fatura vencida via sistema de gestão financeira, direcionada imediatamente ao e-mail do cliente. Posteriormente, caso não haja o pagamento enviar uma primeira mensagem de cobrança via Whatsapp e, por fim outra mensagem com uma proposta de negociação.

Inclusive, oferecer meios de pagamento diversos, parcelamentos e qualquer outra facilidade para receber mais rápido é a maneira mais assertiva de resolução de problemas com inadimplência, mas claro, tudo de uma forma que não sobrecarregue o fluxo de caixa da sua empresa. As facilidades que você oferecer ao seu cliente para acabar com a pendência não podem te prejudicar.

Refém?

E quando o empresário se torna refém do devedor? Quando não tem um controle financeiro das suas finanças empresariais e depende do pagamento do cliente para se manter. É claro que todas as empresas dependem dos pagamentos em dia para honrar seus compromissos, mas é preciso que exista uma folga financeira de caixa para situações emergenciais, não esperadas ou não desejadas, como a inadimplência.

Essa folga financeira é conquistada através de planejamento, controle de gastos, constituição de reserva, etc. Tudo isso pode ser implementado de forma a contribuir para evitar a inadimplência, na medida em que, por exemplo, o empresário não perde o timing da cobrança; ou também minimizar os efeitos dela caso ocorra, como a empresa ter uma reserva de emergência.