Como vender sua ideia de negócio e conquistar um investidor

A associação Anjos do Brasil, que conecta empreendedores e investidores, recebeu 435 projetos nos últimos 12 meses o volume de propostas cresce 27% a cada 30 dias. Já a quantidade de inscritos no Desafio Brasil, uma das principais competições para empresas inovadoras, dobrou neste ano em relação a 2011. 

Os números desenham um cenário comum aos novos empreendedores: a disputa para vender o próprio peixe está cada vez mais acirrada. A profusão de novas ideias e projetos pede um plano de negócios eficaz e uma boa apresentação para conseguir se destacar e, assim, receber investimentos. 

"O erro mais comum é o empreendedor falar muito, mas não indicar pontos básicos do projeto, como a trajetória profissional dos envolvidos ou as vantagens competitivas do produto", diz Anderson Thees, que administra um fundo de R$ 263 milhões para aporte em empresas brasileiras. 

Ele calcula que, no Brasil, de cada cem projetos, apenas um receba recursos. 

Daniel Avizú, 32, colhe os frutos de ter as respostas para as perguntas básicas sobre seu negócio na ponta da língua. No ano passado, em um evento para empreendedores em São Paulo, ele abordou, no elevador, um homem que usava um crachá de investidor. Num exemplo literal de "elevator pitch" (jargão para a maneira breve e concisa de descrever sua ideia ou produto, que faz referência à duração de uma viagem de elevador), ele falou brevemente sobre o projeto do Zoemob, sistema que permite que pais rastreiem os filhos por meio de celulares inteligentes, e entregou-lhe um cartão. 

Na semana seguinte, o investidor marcou uma reunião e, três meses depois, já estavam em um novo escritório trabalhando no produto. 

"Tínhamos a lição de casa bem-feita, com os principais pontos do plano de negócio estruturados", afirma Avizú. 

Saber seduzir 

Ter o plano de negócios na cabeça é importante não apenas para "seduzir" os investidores. Pensar sobre esses aspectos faz com que o empreendedor tenha segurança sobre o projeto.

"Esse é o passo zero. Não se pode pensar em vender uma ideia sem estar seguro dessas premissas", recomenda Cassiano Farani, da 99Canvas, agência especializada em modelos de negócios. 

O caminho para chegar até um investidor passa por eventos como desafios de start-ups, que permitem aos empreendedores apresentarem ideias coletivamente. Mas tentar uma aproximação virtual também pode funcionar. 

Jon Karlen, sócio da Flybridge Capital Partners, que já investiu R$ 24 milhões em start-ups brasileiras, conta que já apostou em alguns projetos depois de abordagens pela internet.

"O empreendedor fez um comentário no meu blog, trocamos e-mails, conversamos por Skype e depois nos encontramos pessoalmente." 

Karlen recomenda aos candidatos que pesquisem antes de fazer a abordagem. "Busque o currículo do investidor, siga-o no Twitter, olhe o portfólio de empresas em que ele investiu e veja se você conhece alguém que possa fazer uma recomendação." 

Na hora de enviar um projeto por escrito, seja conciso. O ideal é que o plano tenha no máximo três páginas. Uma boa ideia é começar detalhando a demanda pelo produto ou pelo serviço da empresa. "Isso é importante porque às vezes o empreendedor olha mais para o produto do que para o que o mercado quer", afirma Cassio Spina, fundador da Anjos do Brasil. 

Destaque sua equipe 

É essencial detalhar quem são os líderes da empresa, especialmente se o produto ainda for embrionário. 

"A gente olha uma empresa que tenha um certo protótipo, analisa a formação da equipe e faz o investimento", conta Bedy Yang, sócia do fundo 500 Start-ups. 

Também é importante dimensionar o seu mercado, com dados de faturamento e público-alvo. "Muitos projetos dizem que aquele é um mercado de US$ 50 bilhões no mundo, mas a empresa vai atingir o mercado mundial? Quanto é isso no Brasil? É preciso dimensionar", diz Spina. 

"Eu falei sobre o que eu imaginava para a empresa com ou sem investidor. Sem esse recurso eu continuaria crescendo em torno de 25% ao ano, e, com investimento, poderia crescer 100%", diz o veterinário Marcio Waldman, 47, criador da loja on-line PetLove, que foi procurado por fundos internacionais interessados em investir no negócio. 

Na apresentação, Waldman destacou o potencial do mercado e o fato de o site já ser lucrativo. 

O aspecto visual da apresentação é outro ponto a ser considerado, mas não é fundamental. De acordo com investidores, é o conteúdo que mais chama a atenção. Vídeos, por exemplo, só são válidos se complementarem os dados. "O vídeo te ajuda a explicar uma ideia, mas, muitas vezes, deixa a reunião chata", diz Spina. 

Ao mostrar o projeto ao vivo, o ideal é se concentrar em apresentar os pontos básicos e interagir com o investidor, em vez de ficar lendo o texto da apresentação na tela. "Esse primeiro contato é o flerte, em que você tenta passar para a fase do namoro, quando as conversas serão finalmente mais longas", afirma.