Saiba como saber cobrar e não perder o cliente

O mercado vive um momento de retração, sendo grande a preocupação dos empresários com a capacidade de crescimento e investimento nos próximos meses. Com essa perspectiva no horizonte é fundamental que o empresário entenda ao máximo a frase: “A venda termina no recebimento”.

Como uma empresa pode sobreviver se ela não recebe? Este pode ser considerado um dos grandes pontos fracos nas empresas, principalmente as pequenas e médias, pois quem não recebe não tem fluxo de caixa e contamina todos os outros setores da corporação.

Para empresas que já possuem uma estrutura completa o problema não é tão grande se não possuir as finanças em dia, como é o caso da grande maioria. O que fará a diferença entre crescer e fechar as portas é a capacidade de cobrar adequadamente.

Assim, por mais que possa parecer simples cobrar, isso não é a realidade, sendo necessária eficácia. Com práticas mais avançadas e um mercado cada vez maior, as renegociações das dívidas assumem novas metodologias que modernizaram o campo de crédito e cobrança, trazendo melhorias ao consumidor. Para o instrutor do curso de analista de crédito e cobrança da Innovia Training & Consulting, Diogenes Barbosa, chegou o momento dos empresários se mostrarem mais maleáveis.

“Todas as formas de conciliação são positivas para o mercado de renegociação, pois contribui para o crescimento desse mercado e a profissionalização do mesmo, faz com que as empresas inseridas nesse mercado acabem inserindo novas tecnologias e mecanismos a fim de melhorar a performance nos índices de recuperação. Esse crescimento traz novos investimentos na criação de novas ferramentas, capacitação para os profissionais da área, melhoria na qualidade do serviço das empresas de recuperação, novos entrantes, novas tecnologias e principalmente a melhoria no consumo o que é o principal mecanismo de nossa economia”

Mas como as empresas devem fazer para cobrar estas dívidas? Segundo o instrutor da Innovia Training & Consulting, "é preciso treinar o profissional para elaboração de rating de crédito de uma empresa, identificar soluções negociais e jurídicas para o problema dos atrasos de pagamentos, desenvolver parâmetros e estratégias destinadas ao recebimento com menor custo e melhor ganho comercial e aprender as características operacionais e legais dos cheques e títulos de créditos".

Barbosa acrescenta que além de profissionais qualificados, é necessário ferramentas adequadas de controle da inadimplência. "As empresas precisam de informações consistentes e que direcionem os tomadores de decisão a atuar com assertividade, dinamismo e agilidade. Quando as informações estão controladas por sistemas seguros e organizadas de forma estruturada, é possível elaborar relatórios gerenciais satisfatórios que proporcionam a análise dos dados, criação de indicadores e estudo para a definição das ações de cobrança da carteira".

Isto, porque, apenas a cobrança sem informações complementares pode gerar impacto negativo para as empresas, como a queda de satisfação dos clientes. "Hoje, para diminuir os impactos das cobranças de dívidas no relacionamento com os clientes criamos uma ferramenta, o Sistema Gestor de Cobrança, que não só faz todo o controle das cobranças que a empresas costumam trabalhar como também previne a inadimplência", explica o instrutor da Innovia.

Segundo Barbosa, atualmente há várias ferramentas para recuperação do crédito, como é o caso de campanhas esporádicas que tem como objetivo a recuperação em um período específico como o Natal, Dia das Mães etc. Também fazem parte acordos e renegociações pessoais e de dívidas pela internet, há ferramentas disponíveis no mercado em algumas instituições financeiras, bem como no Serasa. Além disso, são importantes os Feirões Limpa Nome, negociação massificada com o objetivo de conceder descontos aos devedores e reinseri-los novamente no grupo de potenciais tomadores de crédito.

A não observância destas mudanças fará com que os índices de inadimplência continuem crescendo. Cada vez mais são necessárias as inclusões de técnicas de vendas também para cobrar, inovando com o marketing na cobrança. São vários os exemplos que podem ser utilizados, mas o importante é sempre conquistar, encantar, seduzir e criar comprometimento do devedor de hoje, que pode voltar a ser amanhã um consumidor consciente.