3 dicas para competir sem baixar os preços

Responda se uma empresa fecha por esses três motivos: por atender mal, por vender produtos de baixa qualidade ou por comercializar produtos muito caros? Se fosse por algum deles, ruas de comércio popular, como a 25 de Março, dificilmente sobreviveriam e se tornariam polos de varejo - assim como as marcas e lojas de produtos premium ou "de luxo."

O motivo que faz qualquer negócio quebrar é um só: falta de dinheiro. E esse fator, resultado da ausência de planejamento financeiro e de profissionalização da gestão, independente do tamanho do empreendimento, é o que leva uma a cada quatro empresas fecharem as portas antes de completarem dois anos, segundo dados do Sebrae de agosto/2018.

Entender os impactos da negligência com as finanças, e da necessidade de reprogramar a mente para fazer com sua empresa continuar no jogo foram tema da palestra "Como competir sem baixar o preço", apresentada por Patrícia Lages, jornalista, escritora e autora do blog Bolsa Blindada, no recente 7º Fórum de Desenvolvimento e Competitividade Empresarial, realizado pela Distrital Sudoeste da Associação Comercial de São Paulo (ACSP).

De acordo com a especialista, isso acontece porque alguns empresários tendem a repetir os mesmos erros, como apertar o cinto só quando falta dinheiro, ou fazer as coisas porque "sempre foi assim", sem olhar para dentro da empresa. Principalmente os micro e pequenos. "É comum começar a fazer as coisas e, quando fica bom, se acomodar", afirma. "Mas se uma empresa não tiver um preço lucrativo e uma boa gestão financeira, em menos de um ano afunda", alerta.

Exemplos de candidatas para que isso aconteça, segundo Patricia, são empresas que questionam o motivo de venderem muito, o cliente pagar direito, mas que não veem a cor do dinheiro. Assim como as que têm medo de aumentar os preços e o cliente não comprar. Ou ainda, as que não sabem nivelar custos fixos altos para uma entrada de dinheiro variável.

"Mas a pergunta principal para conseguir um preço mais lucrativo é: o que eu posso fazer para baixar custos?", afirma a especialista. E isso inclui avaliar se é preciso ter uma máquina de café que gera um gasto mensal médio de R$ 3 mil para impressionar os clientes - e, ao mesmo tempo, atrasar salários e o pagamento de fornecedores.

Ou, se esse é o momento ideal de trocar os filtros de ar condicionado. Ou ainda, se eu conheço outras tecnologias em que possa investir - e consiga fazer as mesmas atividades na empresa, mas de um jeito mais barato e eficiente. Por isso é que profissionalizar a gestão é necessário em empreendimentos de qualquer tamanho, afirma Patrícia.

"Não é dificultar nem burocratizar, mas sim entender o que acontece no coração da empresa", explica. E, se as coisas não vão bem, não adianta culpar fatores externos, como a economia ou o sucesso da concorrência. "A retomada do crescimento depende da gestão diária, de olhar para dentro do seu negócio, e não necessariamente do que acontece fora dela", destaca.

A seguir, a especialista aponta os três pontos principais para competir sem baixar os preços (nem a qualidade):

1 - FAÇA UM PLANO DE NEGÓCIOS

É fato: uma boa empresa sem gestão administrativa e financeira - e sem fazer mudanças estratégicas que soem positivamente - entrará para as estatísticas negativas. Foi o que quase aconteceu com uma escola particular em Salvador (BA), cuja dona desafiou Patrícia Lages a encontrar uma solução para o seu problema: a alta inadimplência, já que os pais dos alunos não aceitavam boleto e preferiam pagar as mensalidades em dinheiro, quando bem entendiam.

Ter um plano estrategicamente desenhado - como um canvas, aquele método simplificado e prático de criação de um modelo de negócio, indicado principalmente para pequenas empresas e startups -, que além dos essenciais fontes de receita e estrutura de custos, deve incluir relacionamento com clientes e proposta de valor é o ideal para deixar a empresa de pé.

promover mudança de forma positiva destacar melhorias - escola pais não pagam em dia, não aceitam receber boleto trazem em dinheiro para pagar quando querem como resolver num tom positivo?

Salvador cidade com altos índices de violência e seus filhos são o bem mais precioso - eles estudam aqui e os ladrões sabem que aqui entra dinheiro vivo - então pela segurança dos seus filhos, não vamos mais aceitar - inadimplência caiu consideravelmente ESTRATÉGIAS QUE SOEM POSITIVAMENTE

empresa sem boa gestão financeira logo entra para as estatísticas negativas - ponto comercial onde ela estava não tem a mesma força

2 - SIMPLIFIQUE SEU CONTROLE FINANCEIRO

Não adianta complicar. Fazer um bom controle do dinheiro da empresa depende de atitudes simples, como movimentar apenas uma conta bancária para entradas e saídas, criar uma planilha unificada atrelada à essa conta e não misturar as contas pessoais com as da empresa. Só assim, segundo Patricia Lages, para enxergar suas finanças como um todo.

"Já vi empresários, principalmente os micros, que tiram dinheiro do caixa da empresa para o filho comprar lanche na escola ou para pagar o IPVA do carro", conta. "Vejo pouco cuidado com as finanças, e nenhum controle dos custos, do tipo, 'baixei planilha da internet' e fui jogando os números lá, sem mexer em precificação e delegando impostos para terceiros."

Mas, profissionalizar essa gestão não depende de ter um departamento inteiro para cuidar disso: às vezes, apenas uma pessoa especializada no time já dá conta. "Melhor ainda se o empresário tem um conhecimento mínimo sobre o assunto para 'não ser enrolado'. Nesse caso, para ter um bom raio-x das finanças, até um simples caderninho funciona", destaca.

3 - TENHA UMA EMPRESA INVESTIDORA

Sua empresa é daquelas que faz o planejamento financeiro anual ou que, quando o fim do ano se aproxima, começa a procurar linhas de crédito (muitas vezes, com uma certa urgência) para pagar o 13º salário dos funcionários? Se a resposta for a segunda opção, passou da hora de transformá-la em uma empresa investidora.

Para isso, basta fazer uma conta simples, segundo Patrícia, como separar mensalmente o valor proporcional do 13º dos funcionários e investir em ativos como o Tesouro Selic, com rendimento médio cerca de 2% acima da poupança.

"Se você precisa de R$ 13 mil no fim do ano e começa a investir R$ 1 mil mensais a partir de janeiro, em dezembro você terá em torno de R$ 13,3 mil", afirma. "Ou seja, em 12 meses o valor para pagar o 13º está garantido, e com um rendimento que nem existia no começo", destaca.

Mas investir significa também negociar prazos com fornecedores e não com bancos, assim como incentivar e premiar os bons pagadores. Outro ponto importante é investir em tecnologias voltadas para o cliente, como as que fazem cruzamento e análise de dados para antecipar seus gostos e preferências. "Fidelização é a chave", conclui a especialista.