Vendas, divulgação e equipes: como as empresas têm reagido à pandemia

Pode ser na estratégia de vendas ou na redefinição de todo o modelo de negócio. É difícil encontrar uma empresa que não tenha precisado se adaptar, em menor ou maior medida, ao cenário de pandemia. Mas a crise afeta as empresas de maneiras diferentes de acordo com alguns fatores, como o porte, o segmento ou os modelos de venda.

Uma pesquisa realizada pela plataforma de gestão comercial e CRM Agendor evidenciou algumas dessas diferenças. O levantamento avaliou respostas de 502 empresas, das quais 77,9% são micro, pequenas ou médias. A pesquisa foi realizada entre os dias 26 de março e 22 de abril.

Entre as empresas que disseram ter sido muito afetadas, os setores de maior destaque foram serviços B2C (56%), comércio B2C (56%) e comércio B2B (54,5%). Segundo a pesquisa, a dependência do espaço físico é um dos fatores que influenciam no resultado.

“A quarentena fez com que as empresas B2C que dependiam bastante dos espaços físicos para fazer transações e prestar serviços aos consumidores finais perdessem o fluxo de pessoas ou a possibilidade de se locomover até elas livremente”, afirma o texto.

Entre vários recortes, o dados também relacionam o impacto com o porte e o modelo de vendas das empresas. Também demonstram seus efeitos na manutenção de equipes e em estratégias de áreas como marketing.

Cenário das micro, pequenas e médias empresas
As empresas menores foram as que mais sentiram os efeitos da crise até agora. 54,8% das microempresas e 53% das pequenas e médias consultadas afirmam ter sido muito afetadas. Cerca de 29% das empresas dos três portes classificam o impacto como "médio".

As empresas menores também foram as que mais recorreram ao corte de funcionários ou à redução de carga horária: representam 85,7% e 82% do total de companhias que adotaram as duas medidas, respectivamente.

Entre os desafios gerados pelo cenário, prospectar potenciais clientes é o principal, indicado por uma média de 68,6% das empresas de menor porte. Evitar o cancelamento de clientes ativos aparece em segundo (47,4%), seguido de lidar com o lado emocional da situação (37%).

Modelo de vendas x impactos
Entre todas as empresas consultadas, as que mantinham um modelo misto de vendas foram as que menos relataram um grande impacto nos resultados (46,73%, contra uma média geral de 52,3%). Já as que concentram vendas internas ou externas, exclusivamente, foram as que mais indicaram ter sido muito afetadas (56,4%, em média).

As companhias sem uma equipe de vendas foram as que mais disseram ter sofrido pouco impacto (24,29%). A pesquisa credita o resultado ao modelo de negócio mais observado nesse perfil. “O tíquete médio dessas empresas costuma ser baixo (até R$ 1000), o que significa que muitas não precisam de [equipes de] vendas para vender seus produtos/serviços e são mais adaptáveis aos meios digitais para isso.”

Impacto x equipes
Entre as empresas que mantém uma equipe de vendas (86% do total), a pesquisa evidencia a relação entre o impacto nos resultados e as mudanças promovidas no quadro de funcionários da área. Entre as empresas muito afetadas, 27% recorreram a recesso ou férias coletivas, 23,3% realizaram cortes e desligamentos e 16,7% negociaram a carga horária.

Entre as pouco afetadas, 20,2% afirmam ter realizado contratações e aumento da equipe. Elas também são as que menos aderiram ao home office entre os funcionários: apenas 28,7% dizem que toda a equipe está trabalhando remotamente, contra uma média de 40% entre as companhias impactadas.

Marketing e comunicação
A maior parte das empresas consultadas (51%) diminuiu ou paralisou seus investimentos em marketing e publicidade após o início da crise, com destaque para comércio B2B. Já o comércio B2C tem o maior percentual de empresas que aumentaram os investimentos na área (22,6%).

Segundo a pesquisa, o aumento se deve à perda do espaço físico nas estratégias de captação e atendimento aos clientes. “Essas empresas estão tendo que se adaptar aos meios digitais rapidamente para não ter perdas tão drásticas nas vendas”, diz o texto.

O telefone e os aplicativos de mensagens são os meios mais utilizados pelas empresas para se comunicar com os clientes. As mensagens são o principal canal para as empresas B2C, com uma adesão de 60%. Já entre indústria e empresas B2B, o e-mail também aparece como uma ferramenta importante: é usado por, em média, 61% dos negócios, contra 38% no B2C.